马赛商学院成立于1872年，是法国最古老的商学院，同时也是法国十大精英商学院之一。马赛商学院与上海交通大学安泰经济与管理学院自2002年联合设立交大-马赛AEMBA项目，包含国际双学位EMBA和国际在职MBA（品牌与创新管理，全球管理，投资于金融管理，人才领导力等四大方向）两大课程。该项目获得中国教育部认证，和三大国际认证AACSB, EQUIS, AMBA, 雄踞世界60强。在汽车领域，项目拥有近三十位高管及资深人士。

  2012年第一季度，浙江又出了60多位企业家跑跑。国家能源局公布，4月份全社会用电量同比增加仅3.7%，其中工业用电仅同比增加1.55%。 数字传递的信息和所有人的感觉一样，增长在放缓。再看看我们2011年的人均GDP，5400元！让人担心的是，这会不会是中等收入陷阱的前奏？

  中等收入陷阱则是指一个国家在跨过低收入门槛（人均GDP1000美元）并快速地发展到人均GDP4000美元至12000美元以下的中等收入水平时，因为成本上无法再与低收入国家竞争，在技术和价值上又无法和高收入国家竞争，导致经济发展缓慢波动。

  那为什么说企业利基化是中国跨越中等收入陷阱的一个必经之路呢？ 那些高收入的发达国家是怎样跨越中等收入社会走到高收入社会的呢？

  2011年，当中国刚刚为自己变成全球最大的汽车生产国和消费国而自豪不久时，一场日本大地震海啸给世界造成了真正的冲击波。那么小的一个地方，聚集了那么多默默无闻、但世界第一的利基工厂或者著名企业里从未听说过的利基产品。其中瑞萨科技公司生产的汽车电子控制管理系统不可或缺的微处理器在全球生产占有率超过30%；日立公司制造的空气流量传感器占世界总供给的60%！美国福特公司的Xirallic涂料原料（红色、黑色）一直由日本供应。由于地震，福特公司被迫限制消费者预订燕尾服黑色的大型皮卡，并缩小红色涂漆的面积。

  亲爱的读者，您还能记得自己在1995年时挣多少钱吗？您工作的那家企业有多大？

  那时笔者在新泽西的一家小企业工作，兼管工具车间。手下的几位钳工师傅的平均薪资是每小时16-26美元，大约合年薪3万到5万美元。不论按哪个年代的联合国标准，都是高收入。这个工厂的规模那时也就5百万美元，员工不到50人。企业的产品工艺精良，企业模式轻盈，但绝对称不上是高科技。这种企业平淡无奇，在发达国家多如牛毛。

  1990-1991年，笔者在美国长岛的纽约州立大学大学读管理。一个关于长岛地区妇女小企业与经济发展的论文项目，让笔者第一次听说美国政府专门设有支持小企业和妇女所有企业的鼓励政策和对口部门，因为美国小企业对社会就业的贡献远大于大企业。那时我们调查的多个方面数据显示，大部分这种类型的企业都是在70年代、80年代之后成立的，这与我们后来知道的美国学者多在那时开始研究利基企业的情形吻合。而且，我们了解到大部分这类企业是服务类型的、本地的，因为有服务半径的保护；大部分创业者是大学学历；而且是人文学科的多于理工学科的。

  后来，我们又在德国、英国、荷兰、法国、西班牙、日本、韩国、台湾、新加坡看到很多这类差异化、利基化的大、中、小企业。没想到那么发达的国家，竟有那么多看起来不怎么样的小企业，而且还发得出那么高的工资。我当时这样想。

  当然，美国的大企业更是令人震撼。所以，可能大部分到美国走马观花、看名气、看景点的访客回来向国人介绍的更多的是这种类型的企业，而最后导致我们中国总是把大放在第一位。其实，在高收入国家，长期的市场选择，使各行、各业、各地、大、中、小企业都有人愿意做，形成不论做大、做小，做东、做西，都有高收入，都有面子。上边提到的新泽西那个小工厂里收入最高的钳工师傅来自德国。他在德国上的钳工学校竟然是四年制的，地位和大学生一样，但他天天在车间开机器，每个小时挣26美金！

  利基企业形态很适合制造业和服务业。在中国，这两者占了中国GDP的一大半，并提供了除第一产业之外的大部分就业。其普遍意义不言而喻。

  前，笔者曾经在所领导的跨国公司给欧美的兄弟公司编写过一本中国采购指南。其中，我们在描述哪些东西适合欧美公司到中国采购时，特别以图例方式说明，必须是大批量且劳力密集的产品或零部件。到今天，这仍然是中国采购的主流模式。

  从那时起，中国的重GDP突飞猛进，从世界第六飞到世界第二，连汽车和碳排放量也后来居上，变成全球第一。因为规模太大了，所以华尔街还出现了一条中国定律：中国做什么，什么便宜；中国买什么，什么贵！

  为什么做什么，什么便宜？模仿加跑量等于价格上的优势，集体思维定式导致雷同和均质化呗！据说中国有四五千家电机厂、一千八百多家电动工具厂、一千六百多家保温杯厂、两千多家电动自行车厂、几千家水泵厂、几千家阀门厂、几万家铸造厂，等等。服装企业、建筑公司、银行、咨询公司、投资公司，也是差不多的情形。当今的中国，使每家企业都面临着相同的压力：供应商要涨价，客户要降价，员工要加工资，里边外边都有人要开新公司挤进来。这样下去，怎会是跨越中等收入陷阱呢？

  去过电脑城吗？小摊小店一个挨着一个，都是同样的东西，谁家便宜几块钱消费者就去那家。商家唯一的办法是薄利多销。竞相杀价，恶性循环，哪还有钱去搞创新、提高质量？不偷工减料、弄虚作假就是好的了！都是这样的话，中国怎么能跨越中等收入陷阱呢？

  1997年，笔者离开美国罗托力士去艾默生电气的谷轮压缩机公司。在这两个公司里听到的故事都一样，中国自己不能生产国际水平的空调压缩机。那时，笔者作为美国压缩机制造企业的制造总工程师和授权技术管理总监，感觉自己正在接触世界上最高级的技术。。比如一条三十多工位Kingsbury计算机控制的自动化空调压缩机组装线价值几百万元美元，一台压缩机泵粉末冶金端盖加工运行中测试精密尺寸的意大利Maposs高精度 测量仪价值一百多万美元。

  不过，自从罗托力士向格力、三星、睿智精机等中、韩、台湾地区扩散了压缩机制造技术之后，日立、谷轮、大金等多家世界级大企业都纷纷把压缩机组装倾泻到了中国。结果，仅仅几年之后，中国室内空调压缩机的产能就过剩了。在2000年时，广州越胜空调器厂、越秀压缩机、南京金陵压缩机公司等等，几年前还炙手可热、技术上的含金量超高的压缩机工厂，几年后就破产了！

  2006年，笔者曾经服务过的北美最大的室内空调企业因不符合纽约证券交易所的流通标准而退市，一年之后，这个于1896年成立，长期占据市场占有率第一的美国最老牌空调公司申请破产保护。曾几何时，美国的空调业也如十年前的中国，有几百家在那里竞争，现在再数，十个手指头都不一定全用上。可见这种虽然技术上的含金量高、规模大的企业，不可能持久地都会存在，当然就更别提普遍和持久的员工提高收入了。当年红极一时的小天鹅、华宝、科龙、容声，现在也不是都到哪去了？GPS导航仪，算不算高科技？去年一年卖四百万个，厂家竟有上千！只有一少半质量过关，将来能存活多少家？

  高科技不可靠，蓝海更会淹死人。大而全的规模企业也有风险。这让我们担心中国投资200亿发展打飞机的模式是否有助于攻克极其复杂和小批、多样、质量发展要求超高的零部件？是否有助于跨越中等收入陷阱？在法国，仅在图卢兹城市周围，就聚集了上千家航空配套企业，都在某一领域具备利基企业的5P特点：position, professional, precise, profitable, persistent ，即专业、精密、盈利和持久。别看他们的跑量都少得不到汽车零部件企业的零头，但是利润却丰厚得多。

  纯粹从算数的方面出发，如果中国的金融业像美国在金融危机之前一样发达，房地产价值像日本房地产泡沫破灭之前那么高，让中国的人均收入跨越中等收入陷阱似乎也是可能的。不过，第一，美国的金融和日本的房地产都被证明不能持续稳定发展，第二，更重要的，那如何让十三亿人口的大国实现均富与和谐发展呢？

  有十个人一起承包工程，每年总收入50万美元，平均每人5万美元，按照联合国的标准绝对算是高收入国家。如果每人的收入都是5万美元，那真的不错。可是如果其中两个人的年收入是46万，另外8 人则去分剩下的4万美元，则其他8人平均就只有5000美元，这些人平均还在中等收入陷阱里。要是这8个人中还有2个没有工作，那岂不更糟？这显然不是中国想要的。

  所以，可以挣大钱的大行业、大企业，比如金融、房地产、汽车、家电、水泥、钢铁、石化等等，在一个国家的产业构成中，缺一不可。不过，对于中国，光靠这些规模行业和企业还不足以跨越中等收入陷阱。因为仅仅大对于从中等收入向高收入转换过程中的十三亿人口大国来说，仍然不够，因为大企业贡献大GDP，但只贡献比较小的就业比例。中国还需要有很多有生存能力、能够给大家提供较多就业机会、给员工发比较高工资的中小企业。

  因为把市场依照产品、品种、技术、信息、地域、商业模式等N多种差异化分解方式建立利基，并且因为这种企业生存盈利能力强，对管理要求相对高科技大规模企业低 ，适合中国十三亿人口、教育和背景多样化的大国多样化的市场与就业需求。所以，当全中国大量这种企业形成气候的时候，既能够完全满足经济长期稳定发展，又能够保证充分就业，同时还能支持普遍高收入的社会。

  笔者曾在之前的文章 中解释过为什么普遍的利基企业模式能够得到较高收入的原因。基本的意思是大部分企业放弃大而全、小而全的迷思，专注各种差异化细分或缝隙市场，保证建立门槛和壁垒，在细分或缝隙市场上占据规模，获得更高盈利。用经济的观点简单概括，利基企业形态应该是介于垄断企业和过度竞争之间的一种形态，是对过度发展、盲目无序、同质化恶性竞争市场的一个纠正。

  钟摆震荡、螺旋上升，即是道家的，又是辩证法的。没有竞争就没有社会进步和经济繁荣，可是过度的竞争形成的红海，让里面的鱼缺氧致死。利基化方式减少竞争，扩大在细分市场上的市场占有率，以致接近垄断，但并不会扼杀市场活力，因为利基企业自身并不能完整掌握国民经济命脉行业，威胁到真正的消费者。相反，就像福特1914年率先给工人加翻倍的工资造成社会轰动一样，最终，当大家都不得不跟着福特加薪。按照福特自己的理念，造车的人自己也能成为车的消费者。员工因为企业的竞争力和稳定能力而获得高收入和稳定能力，反过来长期留在企业钻研技术、提高质量，使企业做出更好的产品，产生更好收益，良性循环，难道不是让中国跨越中等收入陷阱，进入高收入社会的必经之路吗？

  再回到美国：他们是怎样从低收入走到中等收入再走到高收入的？1830-1840年代东北部的纺织工人收入约合月薪人民币几十元，1914年福特给工人工资约合月薪人民币1000元， 1990年代初美国平均月薪合人民币2万元，最后到2009年GM申请破产前，员工收入约合月薪人民币九万元 - 太过分了！物极必返。比较一下，我们现在似乎处于他们三、四十年前的收入水平。 这正是他们的企业利基化和利基企业蓬勃兴起的时期。

  如果我们信奉马克思主义的历史唯物论，我们是不是应该重视历史和发展的规律？我们是不是应该在下一个三十年中，在继续支持大型支柱企业、鼓励新兴起的产业和发展高科技之外，再加上在传统制造和服务业中大力推动和发展企业利基化和利基企业，帮助国家跨过中等收入陷阱？还是任由失控的自由市场经济盲目发展，恶性竞争持续加剧，叠加种种不利的历史背景和文化和体制因素，冒险让中国像广大拉美国家、东南亚国家一样，长期徘徊在高收入国家的门槛之外？我们呼吁政府的引导，我们呼吁企业家行动！（作者王华系马赛商学院中国区主管，潇然系马赛商学院MBA导师 ）

  企业利基化和利基企业指的是企业选择差异化市场和产品战略参与市场之间的竞争，或者企业本身在一个高度专业化细分的市场上专注做某一类业务，并追求在该领域内的规模优势。