这是一篇罗列了三个不同方向的品牌DTC案例分析文章，深度分析他们成功的原因，看完之后你会对品牌dtc有一个全新的了解。

  1.精准细分人群，从一而终。（Zoot，铁人三项的运动品牌，年销售额3970万美金。）

  2.利用网红粉丝效应，乘势而起。（Fanjoy，一个售卖网红周边产品的pod品牌，年销售额5000万美金。）

  3.高复购的选品打造，从产品研制入手。（Willow，一个可穿戴吸乳器品牌，年销售额2290万美金。）

  今天这篇文章主要分析：如何通过精准用户定位来塑造品牌，让你的核心客群感知到你的品牌是为他们量身定制的！

  Zoot是专注于铁人三项的运动品牌，用户定位精准且单一。这样的品牌定位带来的优势：

  网站跳出率极低、停滞时间长，导致最终转化率非常高，即比行业同类水平低很多的获客成本。

  一般品牌跳出率做到50%以下就很优秀了，Zoot由于用户定位精准，跳转率能做到29%，可想而知获客成本非常低。

  如果只看Zoot数据感受不深刻，我们对比以下几个运动品牌的数据，就能清晰的看到精准的客群定位导致的跳出率低。

  注：以下6个运动品牌都算是用户定位精准的运动品牌，专注于某一个或几个领域。而不像nike、Adidas这样的品牌，面对的受众非常广泛。

  总结：精准且单一的用户定位，可以给品牌网站带来精准的用户和极低的跳出率，对应的结果就是极高的转化率和极低的获客成本。

  Zoot的日活为3.31k，我们按5%的转化率(shopify的平均转化率为2%，5%是一个较高的转化率)、$200的平均客单价来计算，Zoot的日销售额为$33.1k，年销售额1千万刀。利润率按照20%计算，Zoot的年利润为2百万刀。

  2017年Zoot以2.4亿美金的价格被收购。Zoot的品牌价值是其年利润额的120倍。

  这么高的品牌估值就是因为Zoot是专注于单一精准的用户定位，成了铁人三项领域的第一品牌，抢占了用户的认知。

  大部分运动品牌都不乐意把自己的目光仅仅锁定于这么小的一个市场，感觉天花板触手可及。

  但是Zoot就用专注的力量告诉我们：136万的市场，也能做到年利润额过百万美金，也可以产生估值上亿美金的品牌！

  通过这个案例，我们大家可以回头看看自己的品牌，客群是否太广泛而不精准呢？有时候做减法，反而出其不意，没有竞争，走的更长远！

  设计师、网红的周边产品真的太适合独立站售卖了！我们分析了15个品牌站，都是靠设计师的作品切入，以pod起家，流量都非常好，日活的中位数在1万左右，大的品牌站日活高达20多万。

  这个品类是插画的周边产品（T恤、帽衣为主）的销售平台，合作了数百名插画设计师。

  设计师提供时尚插画图片，这些电商把这些插画合成到T恤上，放在网站上展示给用户。

  每件T恤销售成功，设计师得到一定的分成。每个设计师有自己的粉丝和流量，给自己的设计作品带来了最初的流量。网站依照产品的初步销售数据，决定是不是投放付费广告，从而大规模的推广某件商品或某个系列的商品。

  1）首先，这是一个空缺市场，市场有需求但做这个方向的商家太少了，竞争小。

  大部分商家都把目光抛向了和设计师合作，售卖他们艺术作品的周边产品，这样的领域的大大小小的站太多了（文章列出的14个品牌都这个方向的主流网站），每个流量都很大。

  和设计师合作的优点是：sku量大（设计师数量众多而且产出作品也多），谈合作难度低，给设计师分成低。

  相反，和网红合作：sku的数量级不会非常大，合作难度会高，给网红的分成高，而且卖家的品牌很难建立（大部分用户都是冲着某个网红去的，网红对粉丝的号召力很强，所以卖家在用户心中基本是一个平台，很难取得用户认知，所以fanjoy的直接流量是最差的）。

  但是最重要的一点是：网红的流量大。fanjoy是16年开始合作网红，到17年一年的时间，fanjoy的销售额翻了30倍。所谓“流量为王”，流量这个优点足够克服其他缺点。

  2016年fanjoy合作的第一位网红Maddie，效果很好，从此开始大量签约网红

  “用网红的流量帮网红变现”这件事情，虽说是刚需，但是不同的网红需求程度不一样，合作难度不一样，带来的效应也不一样。所以说如何明智的选择合适的网红合作，就是这一个领域卖家最关键的问题。

  比如拥有同等粉丝量的tiktok网红和YouTube大网红们，tiktok网红更容易合作，分成也低，因为他们除了卖货没什么其他变现渠道。其次他们制作视频太简单了，一天能发上数十条，可以大肆宣传自己的周边产品，最后就是tiktok网红的粉丝没这么强的粘性，偏娱乐化，背后的粉丝有一定的共性，就是z世代偏多。

  总的来说，最重要的是tiktok兴起时间短，在疫情期间传播量很大，是流量新贵。而且tiktok网红们还没形成自己的变现模式，目前还在占领地盘（获取粉丝）阶段，所以还是有红利期，推广成本很低，也就是流量洼地。

  所以说fanjoy客群选得非常好，tiktok网红流量大，宣传力度大，合作难度低，还有利于建立自己的品牌。

  Willow 吸乳器集吸乳以及存储为一体，没有一点外接管线，戴上之后可以隐藏在内衣之后，并且方便女性在工作、运动的时候随时随地进行吸乳。

  Willow创立于 2014 年，主打产品是一款智能可穿戴的吸乳器，目前已经推出到第三代，基本款售价 499.99 美元。不一样的尺寸价格不相同，一般为517.98美元。

  那么Willow这么一款昂贵的吸乳器，为什么可以卖得这么好？（传统大牌的吸乳器最贵不到200刀。）

  为什么呢？因为医护人员的工作，经常涉及到连夜做大手术、抢救病人。特别是护士，无论是夜班还是白班，一旦病人出现一些明显的异常问题，需及时前往病床处理。不可能有固定的、大段的时间去泵奶。

  这个群体很小众，估计全美每年连10万人都不到。所以大部分的品牌都不会去解决这么“小”的问题。

  而Willow关注到了这个群体，让产后的医护人能体面、有尊严地回归工作。

  不过这款吸乳器我真的要吹爆它的选品。因为这不是一次性购买的产品，而是一个消耗品。

  用户买普通的吸乳器一定也会买储奶袋，但是所有的储奶袋都是一样的，没有适配的问题，大家一般就是挑便宜的买（普通的吸乳器都是把奶泵出来之后倒进储奶袋）。

  而Willow的储奶袋是专门为自己的产品设计的，因为要体积小，而且需要一边泵奶一边储存。所以Willow的储奶袋长这个样子的。

  Willow的储奶袋可不便宜，0.5美金/个。而且Willow推出了很多大package（比如说一次性买1000个储奶袋的套餐），所以说在复购这块，Willow的利润很足。

  而且Willow找到了它的核心刚需客群，愿意承担超高售价。这样品牌方利润非常厚，有充足的资金去营销市场。

  于是Willow完成了一个良性的正向循环。随着市场占有率慢慢的升高，雪球会越滚越大。所以相比后来抄袭者Elvie，虽然后者销售额更高（年销一个亿美金），但是后者品牌定位不清晰，营销缺乏章法，利润是远不如Willow。

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